Pour créer une proposition de valeur efficace, convaincante et puissante, il est important de réaliser une analyse complète qui tienne compte de plusieurs facteurs. Les trois branches principales sont : votre propre identité de marque, votre concurrence et votre client idéal. En rassemblant ces informations, vous serez en mesure d’élaborer une proposition parfaitement formulée et ciblée.
Vous trouverez ci-dessous un bref guide des 8 étapes essentielles à la création d’une proposition de valeur complète et efficace.
Définissez qui vous êtes et ce qui vous rend différent
Pour créer une proposition de valeur qui explique votre identité, vous devez d’abord savoir très bien qui vous êtes et ce que vous avez à offrir. Vous pouvez vous baser sur l’approche classique Mission – Vision – Valeurs. Une fois cela fait, énumérez toutes les particularités de votre entreprise qui la distinguent de la concurrence. Étudiez vos forces et vos différentiateurs.
Identifiez les avantages qu’offre votre produit ou service
Dressez une liste des avantages et de la valeur que votre produit apporte à vos clients. Pour ce faire, le seul filtre que vous devez utiliser est l’honnêteté. Énumérez honnêtement tous les avantages que votre marque procure. Une fois que vous avez établi cette liste, faites passer ces qualités par les filtres suivants :
- Différenciation : ce qui rend votre produit différent. Comment il est similaire et différent des produits concurrents et comment.
- Pertinence : prenez ces facteurs de différenciation et classez-les en fonction de la pertinence qu’ils présentent pour votre cible.
- Crédibilité : vous devez être en mesure de démontrer la valeur de votre produit ou service. Cherchez des preuves de ce que vous avancez.
- Durabilité : assurez-vous que les avantages associés à votre produit et à votre marque peuvent être maintenus dans le temps. Éliminez de la liste tous les avantages qui peuvent être facilement reproduits par les concurrents.
Étudiez votre concurrence
Identifiez vos principaux concurrents et examinez chacune de leurs propositions de valeur. Classez-les par ordre de priorité en fonction de leur degré de notoriété auprès de vos prospects et analysez s’ils comportent une phrase, un mot clé ou une revendication que vos clients potentiels pourraient déjà avoir intégré ou associé à eux.
Analysez les besoins qu’ils ne satisfont pas et les erreurs qu’ils commettent, selon vous.
Déterminez qui est votre client idéal
Si votre entreprise est consolidée, vous aurez une bonne connaissance de vos principaux clients. Dans ce cas, créez une liste de vos meilleurs clients et de leurs caractéristiques (données démographiques, âge, sexe, emploi, lieu de résidence, pouvoir d’achat et tout autre élément que vous jugez intéressant). À partir de ces informations, essayez d’imaginer ce qui les pousse ou les motive à vous choisir.
Si vous êtes sur le marché depuis peu, il peut être très avantageux de créer votre client semi-fictif qui représente votre public idéal. Vous pouvez le créer sur la base des aspects sociodémographiques, du sexe, de l’âge, de l’emplacement géographique, de la profession et des aspects psychographiques, des intérêts, des comportements, des modes de vie, des goûts ou de la personnalité, entre autres.
Détectez le principal problème de vos clients
Une fois que vous avez identifié votre public idéal et analysé ses caractéristiques spécifiques, identifiez son ou ses principaux problèmes liés à votre produit ou service. La proposition de valeur est rédigée en réfléchissant au problème que vous pouvez résoudre pour votre client ou utilisateur et à la manière de le faire.
Vous devez offrir la meilleure solution aux problèmes de vos consommateurs et satisfaire leurs besoins, non seulement explicites mais aussi latents.
Créez un lien entre vos points forts et les problèmes de vos clients
Avec toutes ces données, mettez les facteurs suivants dans un diagramme :
- Ce que votre prospect idéal veut ou a besoin
- Ce que vous faites mieux que quiconque
- Ce que vos concurrents font mieux que quiconque et que vous pouvez imiter.
Le point de convergence de ces trois facteurs sera le concept central de votre proposition de valeur.
Démarquez-vous comme le meilleur fournisseur de cette valeur
Maintenant que vous avez un point de départ parfaitement défini et, avec l’analyse précédente que vous avez faite de vos avantages, compétences et éléments de différenciation, choisissez pour votre proposition de valeur les informations qui permettent à votre client idéal de voir, aussi simplement et clairement que possible, que vous êtes l’option qu’il devrait choisir pour résoudre son problème.
Communiquez votre proposition de valeur
La proposition de valeur doit être la première chose que votre prospect rencontre en arrivant sur la page d’accueil de votre site web. Il doit être affiché en évidence partout où votre marque est présente. Vous pouvez également renforcer votre proposition par le type de contenu que vous publiez, les sujets sur lesquels vous choisissez de vous concentrer et les personnes avec lesquelles vous vous engagez lorsque vous élargissez votre réseau en ligne.
Votre proposition de valeur doit se refléter dans la manière dont vous choisissez de présenter votre marque, notamment les causes que vous soutenez, les événements que vous parrainez et les porte-parole et ambassadeurs de la marque que vous sélectionnez. Le contenu de cette proposition doit être distillé tout au long de votre communication.
